專線公司可以走的幾條路

這里所說(shuō)的不只是專線公司，包括第三方直到信息部。

道路一：做三方找直客做綜合

從“中國(guó)物流年”即2002年至今已有14個(gè)年頭了。2008年前，西裝革履+PPT+Solution，那就是“高大上”、甚至被視為核心競(jìng)爭(zhēng)力要素;期間，拿地蓋庫(kù)房是很招人艷羨的事。2012年前，大三方物流公司開(kāi)始關(guān)注發(fā)展運(yùn)輸業(yè)務(wù)。

時(shí)至今日，跨國(guó)物流企業(yè)、大型國(guó)際也開(kāi)始爭(zhēng)搶純內(nèi)陸運(yùn)輸代理業(yè)務(wù)了?！耙粋€(gè)蘿卜一個(gè)坑”?哪家大中直客沒(méi)有被團(tuán)花錦簇著?哪家小直客的物流采購(gòu)人沒(méi)有被“物流公司的兄弟們惦記著”?微型直客及個(gè)人客戶，網(wǎng)絡(luò)型標(biāo)準(zhǔn)物流產(chǎn)品服務(wù)著。

如果說(shuō)BAT是電商界的面向C端的廣闊平房區(qū)、做全產(chǎn)業(yè)鏈集成的是金茂大廈、某地理市場(chǎng)內(nèi)深耕的是黑洞(光子都逃不出去)的話，那大三方就是金茂大廈：要能頂天立地，方可刺破恢恢地網(wǎng)。將來(lái)，能與物流淘寶、某領(lǐng)域某地域的物流O2O模式競(jìng)爭(zhēng)和抗衡的，應(yīng)該是“金茂大廈”模式和“黑洞”模式。(同理，其他行業(yè)亦然。)但，在貨主對(duì)物流規(guī)劃、布局及解決方案已了然于胸和能通過(guò)“維客”方式得到的條件下，“金茂大廈”會(huì)被空心化、其份量及由此帶來(lái)的穿刺力會(huì)下降。

做直客，要有門當(dāng)戶對(duì)的規(guī)模及資源基礎(chǔ)、要有貨主行業(yè)或地域市場(chǎng)專注;也不要一味地追求綜合，綜合也不一定能帶來(lái)增值。所謂增值服務(wù)，對(duì)外，客戶要認(rèn)可且愿意買單;對(duì)內(nèi)，要有利于橫向或縱向集成資源以提高效率、降低成本。

道路二：做貨運(yùn)代理

這是物流行業(yè)中數(shù)量最為龐大的企業(yè)群體，大到近似于大三方物流、小到配貨站。它們有的貨運(yùn)全國(guó)，有的海陸空全代理甚至可以操作聯(lián)運(yùn)。貨運(yùn)代理的核心價(jià)值有兩個(gè)，一是運(yùn)輸服務(wù)采購(gòu)，二是訂單處理與客戶服務(wù)。因此，貨運(yùn)代理要打造好三把刷子：一是銷售渠道，二是客服體系，三是資源渠道。

道路三：做車隊(duì)

車隊(duì)是指至少能提供車輛和司機(jī)以滿足客戶固定的或隨機(jī)的需求的公司，有的還能提供項(xiàng)目配套式運(yùn)輸服務(wù)如汽車零部件入廠物流中的Milkrun等。做車隊(duì)，至少需要有如下三種能力之中的一種：一是融資及車隊(duì)技術(shù)/人員管理能力;二是配套項(xiàng)目不期而終的快速切換能力和對(duì)項(xiàng)目所在細(xì)分市場(chǎng)形勢(shì)的判斷力;三是社會(huì)車輛調(diào)配與保障能力。

道路四：起網(wǎng)絡(luò)

無(wú)論定位于哪個(gè)貨物大小區(qū)間，從地理維度上看都是大而全，類似于電商行業(yè)里的做平房區(qū)。有兩個(gè)層面的問(wèn)題需要考慮。

第一，從實(shí)體物流服務(wù)模式層面看，業(yè)務(wù)量、服務(wù)質(zhì)量控制、總部管理成本之間的匹配結(jié)果如何?即最終輸出的“價(jià)格與服務(wù)”是否優(yōu)于其他模式。

第二，不管是定位于線上模式還是線下模式、線下部分不管是自營(yíng)、加盟還是合伙人制連鎖，推廣與建設(shè)期怎么做需要作充分考慮;否則，目標(biāo)模式是極有前途的，即使方向甚至跑道是對(duì)的，卻輸在速度上：在大而全、地理上全覆蓋模式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“華山論劍”后而“唯我獨(dú)尊”的情況是比較多見(jiàn)的。

道路五：做落地配

落地配作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)，是近期的事情。這一部分，只作實(shí)例比較，就不做專門歸納了。

他們都定位于：配備一座倉(cāng)庫(kù)，接收外地過(guò)來(lái)的專線整車貨物，卸貨后配送給送貨方。比較下來(lái)，區(qū)別明顯：前者是野戰(zhàn)出身，深知盡早獲取業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)要求的重要性(以便和送貨員交待清楚)、哪些訂單必須嚴(yán)格按照訂單執(zhí)行而哪些可以與收貨人協(xié)商后執(zhí)行(以便調(diào)節(jié)配送任務(wù))、大件貨物操作更有經(jīng)驗(yàn)(特別是需要機(jī)械上樓和就位的)、貨損貨差及時(shí)間方面的異常處理更有經(jīng)驗(yàn)、更善于與專線公司溝通。后者是航空件巷戰(zhàn)出身，市內(nèi)配送車輛資源更豐富、時(shí)效控制更精準(zhǔn)。前者在2個(gè)月內(nèi)將純落地配業(yè)務(wù)做到月均約50萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入，后者在4個(gè)月內(nèi)做到月均20萬(wàn)元;由于城市不同，增長(zhǎng)速度方面可能不具備可比性。

相同之處有：車輛使用上都選擇了擇機(jī)調(diào)度事先挑選好的車輛的“滴滴”模式、認(rèn)為服務(wù)中異常的處理比時(shí)效更重要、認(rèn)為一個(gè)城市里只有一個(gè)操作點(diǎn)不太合理、純提貨業(yè)務(wù)沒(méi)有市場(chǎng)也很難結(jié)合起來(lái)操作。

道路六：加盟、聯(lián)盟、合伙連鎖

“盟合”的動(dòng)機(jī)，主動(dòng)借力的有之，被形勢(shì)所迫而“傍”的也有。就每個(gè)個(gè)體而言，具體哪種成分多一些、哪種成分少一些，不得而知。“盟合”前，有四個(gè)層面的問(wèn)題需要想清楚：一是盟主所倡導(dǎo)的對(duì)應(yīng)的實(shí)體物流服務(wù)模式是否有前景;二是模式不錯(cuò)，盟主能勝出的概率;三是你“盟合”的目的和動(dòng)機(jī);四是與其他可選道路的比較。

順便辨一辨：觸網(wǎng)，是一條路嗎?

如果不是起實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，而是起另一種網(wǎng)絡(luò)即互聯(lián)網(wǎng)模式，那就是一條路；否則，不是。

基礎(chǔ)信息化補(bǔ)課(包括以軟件為載體和含有硬件載體的信息化)是技術(shù)應(yīng)用和升級(jí)，需要盡快采納、嘗試、找感覺(jué);但要付出時(shí)間和精力去選擇和實(shí)施，不要幻想一蹴而就，特別是管理、業(yè)務(wù)信息化方面，業(yè)務(wù)操作流程梳理和技術(shù)升級(jí)只是冰山一角，還有大量工作需要做。

調(diào)車工具、同城配/順風(fēng)配工具要去試用，運(yùn)輸資源策略和運(yùn)輸作業(yè)調(diào)度運(yùn)作模式一定要向效率化方向靠、以降低成本，最好是實(shí)現(xiàn)共享經(jīng)濟(jì)模式，將效率化做到極致。

一定要觸網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)與思維，不是互聯(lián)網(wǎng)+物流公司的專利，實(shí)體貨運(yùn)公司一定能使用：不能普惠，何談互聯(lián)網(wǎng)+?有一種簡(jiǎn)單的應(yīng)用思維：看看你公司里的各項(xiàng)職能運(yùn)行機(jī)制有沒(méi)有向創(chuàng)建在“人、車、設(shè)備都已經(jīng)通過(guò)電腦和手機(jī)里的信息系統(tǒng)連接起來(lái)”后的方向上發(fā)展、或在努力應(yīng)用必要的基礎(chǔ)技術(shù)?請(qǐng)相信“人人、物物、人物互聯(lián)”會(huì)實(shí)現(xiàn)、也會(huì)破解以人際關(guān)系、專屬關(guān)系維系的既有信任關(guān)系的。熱兵器出現(xiàn)后的軍事應(yīng)該是熱兵器+軍事，不要還站在冷兵器時(shí)代背景下思考、操辦軍事。

實(shí)體物流操盤手大可不必在此問(wèn)題上糾結(jié)，更不必因此感到失落和彷徨：阿Q是“革命啦”的口號(hào)也喊了、“于是一同去”的行動(dòng)也做了，但最終下場(chǎng)又如何呢?下文會(huì)有更充足的理由讓實(shí)體物流操盤手們不必對(duì)當(dāng)前行業(yè)格局感到失落和彷徨。

第八條路：做粗做細(xì)、自主發(fā)展

最終消費(fèi)方對(duì)實(shí)體物流服務(wù)的消費(fèi)需求與采買要求，從根本上裁判員員員員員員員員員員著某種實(shí)體物流服務(wù)模式(包括產(chǎn)品內(nèi)涵和交易方式)的優(yōu)劣及生死存亡。

這些需求與要求屬性主要包括：服務(wù)、價(jià)格;交易風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)系(資本的、人情的)、可得性。其中，服務(wù)與價(jià)格是產(chǎn)品的內(nèi)涵，權(quán)重不低于八成。服務(wù)，包括了服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)水平、質(zhì)量與客服。服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)水平、價(jià)格，相當(dāng)于有形產(chǎn)品的功能、性能/質(zhì)量、價(jià)格，它們是產(chǎn)品內(nèi)涵的基礎(chǔ);在物流服務(wù)的工業(yè)消費(fèi)品屬性強(qiáng)于個(gè)人消費(fèi)品的情況下，物流服務(wù)內(nèi)容、水平與價(jià)格的內(nèi)涵基礎(chǔ)性尤為重要。

另外，在分析實(shí)體物流服務(wù)需求屬性時(shí)，我們要充分分解，分解到每一天、每一票業(yè)務(wù)的程度，而不只是站在年度打包的程度，因?yàn)椋查_(kāi)采買和訂單處理等外延動(dòng)作，實(shí)體物流服務(wù)是一票一票地被消費(fèi)的，雖然交易可以打包。

那么，專線公司的第八條路即“做粗做細(xì)、自主發(fā)展”之路是什么呢?

做粗做細(xì)的前提是專，專注于一條或少數(shù)幾條線路。

做粗。

做粗是指在某兩座城市間的往返線路上、承運(yùn)的貨量規(guī)模要超過(guò)同線同行的平均水平，即要進(jìn)入TOP40%行列。干線有了量，會(huì)帶來(lái)哪些優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)大小如何，毋庸多講。沒(méi)有貨量，社會(huì)車輛資源憑什么接受你的集成?沒(méi)有貨量，何來(lái)輕重搭配等優(yōu)化空間?“巧婦難為無(wú)米之炊”，不僅適用于干線，也適用于提送貨及其他領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。做粗，核心是抓量。

做細(xì)。

做細(xì)不是指將兩端提送服務(wù)做好的概念，主要是指如何按照“就近原則”充分發(fā)揮集散點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)的概念。

對(duì)于貨運(yùn)節(jié)點(diǎn)城市(全國(guó)有近40座)間的骨干線路而言，A城市東城區(qū)直達(dá)B城市西城區(qū)的門到門專線運(yùn)輸，由于擁有實(shí)物動(dòng)線優(yōu)勢(shì)，無(wú)論從成本還是從服務(wù)上，比同線路上93.75%的專線擁有了“先天的、基因優(yōu)勢(shì)”(一票貨從A城市的東城區(qū)到B城市西城區(qū)，由集散點(diǎn)不同的專線公司承運(yùn)，會(huì)有16種路由。1/16即為6.25%)，經(jīng)營(yíng)管理是后天的努力。

這種基因優(yōu)勢(shì)到底有多大呢?假設(shè)兩座貨運(yùn)節(jié)點(diǎn)城市半徑都是60KM，兩座城市距離1,000KM及以上。

集散點(diǎn)所處的城區(qū)不同，干線車運(yùn)輸里程也會(huì)不同，比如相差100KM。100KM的差異對(duì)1,000KM干線的總運(yùn)距、在途時(shí)間、成本而言，影響很小，僅運(yùn)距的影響也不過(guò)10%，在途時(shí)間、成本等的影響可忽略不計(jì)。

但是，同城區(qū)提貨/送貨相比于跨城區(qū)提貨/送貨，在運(yùn)距、時(shí)間、成本、服務(wù)(主要是響應(yīng)與異常處理)方面獲得的優(yōu)勢(shì)就要這樣計(jì)算了：提送、送貨單程都平均節(jié)省30KM，往返計(jì)算則節(jié)省兩個(gè)60KM;節(jié)省的兩個(gè)60KM放到半徑60KM的同城配送作業(yè)中看，節(jié)省的不只是120KM的油耗，可能是兩個(gè)車班，平均下來(lái)即可節(jié)省50%的提貨/送貨成本;放到門到門全程成本中，平均占比不低于10%;節(jié)省的也不只是兩個(gè)1個(gè)多小時(shí)，也許是兩次客服糾錯(cuò)機(jī)會(huì)。“慢工出細(xì)活”，贏得了充分的提前時(shí)間，就贏得了優(yōu)化計(jì)劃與調(diào)度、質(zhì)量保障。

做細(xì)，不只適用于節(jié)點(diǎn)貨運(yùn)城市。如果日將某些跨省的非省會(huì)城市間的線路做成直達(dá)，免中轉(zhuǎn)的優(yōu)勢(shì)是很明顯的、也是先天性的。值得指出的是，如此考慮，不是為了做細(xì)再去做規(guī)劃性布局，主要是基于現(xiàn)有集散點(diǎn)去挖掘先天基因優(yōu)勢(shì)，除非合理半徑內(nèi)的市場(chǎng)容量確實(shí)不夠。這個(gè)先天基因優(yōu)勢(shì)，不僅會(huì)優(yōu)于絕大多數(shù)的沒(méi)做細(xì)的專線同行，在某些“外線戰(zhàn)場(chǎng)”和“內(nèi)線戰(zhàn)場(chǎng)”還會(huì)優(yōu)于網(wǎng)絡(luò)型貨運(yùn)公司：研究一下它們貨物的具體路由和網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃布局吧。做細(xì)，核心是聚點(diǎn)。

對(duì)此作些補(bǔ)充是必要的。心存疑問(wèn)的并實(shí)操專線業(yè)務(wù)的讀者，可以按順序思考如下幾個(gè)問(wèn)題：

你的集散點(diǎn)扎堆于所在城市的物流園、停車場(chǎng)等貨運(yùn)集聚地嗎?

這些貨運(yùn)集聚地形成的歷史原因是什么?由于“靠近大交通線，方便進(jìn)出本城市”而自然而然或規(guī)劃形成的有多少?請(qǐng)注意，方便的是干線長(zhǎng)途車的進(jìn)出，而非“就近”于“門到門”中的“門”!還有哪些原因是反“門到門貨運(yùn)規(guī)律的”?

你的業(yè)務(wù)中，最初的提貨地址和最終的送貨地址的涉貨量分布如何?與你的集散點(diǎn)吻合程度如何?換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，假如你的集散點(diǎn)有重新選址的機(jī)會(huì)，為了方便提貨和送貨，你還會(huì)將兩座城市的集散點(diǎn)放在現(xiàn)在的位置上嗎?

你有幾個(gè)選擇：第一，集散點(diǎn)不調(diào)整，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)原則保持不變。第二，業(yè)務(wù)不變，集散點(diǎn)優(yōu)化調(diào)整。第三，集散點(diǎn)不變，重點(diǎn)、優(yōu)先開(kāi)發(fā)“就近”的客戶。第四，集散點(diǎn)不變，“就近”重點(diǎn)開(kāi)發(fā)某貨主行業(yè)的業(yè)務(wù)。亦即，你是有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位的。

你若選擇第一項(xiàng)，你認(rèn)為你不會(huì)隨大流而有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?憑的是什么?你同手上已有的長(zhǎng)期的、固定的直客和同行代理貨源的專屬關(guān)系在“價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、服務(wù)不賴;貨運(yùn)市場(chǎng)信息透明”面前有多重的份量?

自主發(fā)展。

自主發(fā)展是為了滿足最終消費(fèi)方的采買要求而對(duì)專線貨運(yùn)服務(wù)供方提出的需求。需求市場(chǎng)需要“百花齊放”的供應(yīng)市場(chǎng)與之匹配，供應(yīng)市場(chǎng)上就應(yīng)該有一定數(shù)量的供方。無(wú)論是年度打包級(jí)采買還是切割到每天每票的訂單級(jí)采買，消費(fèi)方都希望有比選的機(jī)會(huì)，不是海選是精選。要比選，那就得有一定數(shù)量的精選對(duì)象，比如，一票門到門貨運(yùn)服務(wù)理想中有三家以上的粗細(xì)有度的專線公司可供精選、有的消費(fèi)方甚至?xí)L試分成提貨、干線、送貨三個(gè)環(huán)節(jié)去采買。

另外，訂單級(jí)采買是極致的深度采購(gòu)，是符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)且具備優(yōu)勢(shì)的交易方式，供應(yīng)市場(chǎng)要提供與之匹配的售賣渠道及方式是必要的(不只是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品/服務(wù)才可以實(shí)現(xiàn)訂單級(jí)交易)。

實(shí)際上，貨物自身的屬性如貨主行業(yè)特點(diǎn)、服務(wù)內(nèi)容的多寡、集散點(diǎn)精益層面的區(qū)別、服務(wù)水平的分級(jí)等特點(diǎn)決定了貨運(yùn)服務(wù)供應(yīng)市場(chǎng)是適用產(chǎn)品/服務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)原理、單憑經(jīng)營(yíng)管理是不可能出現(xiàn)“贏家通吃”的市場(chǎng)。

理想中的專線貨運(yùn)服務(wù)供應(yīng)市場(chǎng)應(yīng)該是什么樣的呢?全國(guó)近40座貨運(yùn)節(jié)點(diǎn)城市及省均3座非省會(huì)貨運(yùn)城市(26省自治區(qū))間的線路(上文提到的做細(xì)概念上的)約有18,000條，若每條線路上至少有3家粗細(xì)有度的專線公司，全國(guó)就有54,000家可供消費(fèi)方精選的專線公司(這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于現(xiàn)存貨運(yùn)公司數(shù)，大約是1：10)、108,000個(gè)同級(jí)集散點(diǎn)(具備長(zhǎng)途卡車裝運(yùn)與到卸、提送功能，不同于同屬一家網(wǎng)絡(luò)型公司的同一城市中的一級(jí)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn))。

回到貨運(yùn)服務(wù)的基本面分析

先說(shuō)服務(wù)內(nèi)容，貨物的行業(yè)屬性與大小(如對(duì)包裝防護(hù)及車輛的要求等)、服務(wù)內(nèi)容多寡(如大件加固包裝、上樓就位、周轉(zhuǎn)容器循環(huán)等)、服務(wù)水平調(diào)整(如在途加急或延遲送貨等)，這些都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)難以滿足的，但專線貨運(yùn)服務(wù)包容了這些個(gè)性化要求。

再說(shuō)質(zhì)量與客服水平，正常流程是按照SOP執(zhí)行的，難以體現(xiàn)出明顯的差異化;差異化更多地體現(xiàn)在個(gè)性化服務(wù)指令與要求的傳遞與執(zhí)行、異常處理的快速與靈活上。專線公司組織架構(gòu)扁平，決策高度集中、獨(dú)立，恰恰滿足了這些要求。

服務(wù)內(nèi)容與水平的包容性/運(yùn)輸作業(yè)成本低等內(nèi)涵、可供精選等外延，讓“做粗做細(xì)、自主發(fā)展”的專線貨運(yùn)服務(wù)模式具備了基因方面的先天優(yōu)勢(shì);“做粗做細(xì)、自主發(fā)展”，是專線公司可走的第八條路，而且是一條前景光明的路：專線公司不僅是實(shí)體物流的操盤手，走第八條路的專線公司更是落實(shí)互聯(lián)網(wǎng)+物流模式的踐行者!為什么這么講呢?最終消費(fèi)方的需求，是源生的、本質(zhì)的、早就存在的，只是它們的表象會(huì)因?yàn)楣?yīng)市場(chǎng)和銷售渠道及方式方法的不同而不同，主要表象就是采買形式。

要改變消費(fèi)方的采買形式，需要具備兩個(gè)要素：百花齊放的供應(yīng)市場(chǎng)是根本，可靠便利的售賣形式是不可或缺的紐帶。這兩個(gè)要素分別對(duì)應(yīng)著物流O2O中的Offline和Online。若有專線人對(duì)當(dāng)前行業(yè)格局特別是互聯(lián)網(wǎng)+的概念感到失落和彷徨，應(yīng)是“只緣身在此山中”了。

我們有理由相信未來(lái)的貨運(yùn)市場(chǎng)應(yīng)該是這樣的

貨運(yùn)公司數(shù)量沒(méi)有現(xiàn)在這么多，只有現(xiàn)在的1/10?？ㄜ囈矝](méi)有現(xiàn)在這么多，只有現(xiàn)在的2/3。貨運(yùn)市場(chǎng)中兩個(gè)層面的供求關(guān)系基本平衡。

除了專線公司，還有“貨運(yùn)全國(guó)”的零擔(dān)操盤手和提送貨/長(zhǎng)途整車操盤手;這些操盤手，或是個(gè)人、或是企業(yè)，零擔(dān)操盤手或在貨主公司里、或在貨運(yùn)公司里、或是維客，提送貨/長(zhǎng)途整車操盤手，或在貨運(yùn)公司里、或是維客。

專線公司有自己獨(dú)立的場(chǎng)站、還有像飛機(jī)航班一樣實(shí)時(shí)公開(kāi)的卡車時(shí)刻表和價(jià)格表。他們的場(chǎng)站不扎堆，合理地分布在城市里。他們還有自己的代理。

卡車司機(jī)有眾多的操盤手在為他們受理業(yè)務(wù)、安排班次;其中，長(zhǎng)途卡車司機(jī)甚至可以“重車狀態(tài)下全國(guó)巡航”而不必固定在一條或少數(shù)幾條“兩點(diǎn)一線”上，“回程車“的概念不復(fù)存在。

有了專線公司和操盤手，發(fā)貨人改變了采買習(xí)慣、將深度采購(gòu)做到了極致：甚至可以每天、一單一單地?fù)駲C(jī)擇優(yōu)發(fā)貨。